Pardavimų skatinimas šventiniu sezonu: veiksmų sąrašas, kuriuos privalo atlikti kiekvienas verslas

I. Pardavimų skatinimas: startas – pažintis su rinkos tendencijomis

Pradžia yra svarbiausia bet kokio darbo dalis, tad ne išimtis – ir sėkmingi pardavimai kalėdiniu laikotarpiu. Tinkama linkme pakreipti prekės ženklo šventinę kampaniją padės įsiklausymas į auditorijos įpročius, lūkesčius bei rinkos aktualijas. Tad ką pastaraisiais metais signalizuoja kalėdinės prekybos tendencijos?

• Net 66 % namų ūkių Kalėdoms planuoja apsipirkti internetu. → Verslui tai – priminimas, kad funkcionali, asortimentu gausi ir pasiruošusi pritraukti maksimalius srautus elektroninė parduotuvė turi tapti vienu iš prioritetų.
• 68 % pirkėjų šventiniu sezonu daugiau dėmesio skiria naujienlaiškių kampanijoms. → Jei šio kanalo kasdienėje komunikacijoje aktyviai neišnaudojate, Kalėdų laikotarpis – puiki proga potencialių pirkėjų ar klientų bazę pradžiuginti ypatingais pasiūlymais bei vertingu, aktualijas atliepiančiu turiniu.
• 44 % vartotojų kalėdinių dovanų paieškoms pasitelkia paieškos sistemas. → Į srautą, atkeliaujantį iš Google rezultatų, pretenduoja tik SEO optimizuotos (arba Google Ads paslaugą pasitlkiančios) interneto svetainės – ar savo verslą jau matote Google aukščiausiose pozicijose? Jei ne, kruopščiai suplanuota SEO strategija – rekomenduojamas žingsnis tiek rezultatyviam Kalėdų sezonui, tiek ir organiniam auditorijos susidomėjimui visų metų eigoje. Tiesa, svarbu pažymėti, kad pradėjus SEO projektą, jo rezultatai pastebimi tik po keleto mėnesių nuoseklaus darbo. Besiruošiant Kalėdoms, apie šį strateginį žingsnį reikėtų pagalvoti itin anksti. Gal tai puikus ateinančių metų tikslas Jūsų verslui?
• Praėjusiais metais kalėdiniai pardavimai sugeneravo ~960 mlrd. dolerių visame pasaulyje. → Prekės ženklams tai – signalas, pabrėžiantis tikslingos, unikalios ir rezultatyvios Kalėdų kampanijos svarbą bei galimybę dalimi šių pajamų papildyti ir savo verslo pardavimų kreivę.
• 60 % vartotojų vis dažniau pasitelkia pokalbių robotų (angl. chat bots) pagalbą mėgindami atrasti ir įsigyti mėgstamą produktą elektroninėje parduotuvėje. → Galbūt inovatyvi integracija interneto svetainėje galėtų palengvinti jūsų pirkėjo kelią?
• Spėjama, kad 2023 m. vienomis populiariausių dienų kalėdiniam apsipirkimui taps gruodžio 16-oji ir 23-oji. → Tai datos, kuomet verslo namai internete – elektroninė parduotuvė – gali sulaukti potencialiai didžiausio vartotojų srauto per visą mėnesį.

Ypač svarbu užtikrinti, kad iki šio laiko jau būtų atlikti visi kalėdinio pasiruošimo darbai.

II. Skirtingi kanalai skirtingoms auditorijoms, tačiau – vienam tikslui

Verslas, išnaudojantis visas galimybes tikslinei auditorijai pasiekti, visuomet pranašesnis už tą, kuris jų pasitelkia mažiau. Daugiakanalė rinkodara (angl. multichannel marketing) – šiandien jau ne tik privalumas, bet ir būtinybė į rekordinius Kalėdų pardavimus orientuotam prekės ženklui. Tinkamai pasirinktas komunikacijos kanalas bei jam pritaikyta žinutė leis pritraukti platesnę auditoriją bei parengti turinį, orientuotą į skirtingus jos segmentus.

Kol socialinių tinklų nauda (pavyzdžiui, Facebook reklama ar nuoseklus dalinimasis turiniu verslo paskyroje) kalėdiniu laikotarpiu įvertinama daugumos, kiti kanalai, kuriais taip pat gali būti papildoma verslo komunikacija, neretai išlieka rinkodaros strategijos užnugaryje. O gal šiemet verta išbandyti platesnį komunikacijos priemonių derinį?

Verslo komunikacija ir daugiakanalė rinkodara: kaip Kalėdų kampanijoje išnaudoti skirtingas priemones?

Skaitmeninės komunikacijos kanalas	Kodėl verta?	Kaip pasitelkti švenčių sezonu?
Naujienlaiškių rinkodara	Tiesioginė komunikacija su tiksline auditorija (tiksliai žinote, kas bus žinutės gavėjas). Galimybė personalizuoti turinį.	Šventiniai sveikinimai esamiems, buvusiems ir potencialiems klientams, ypatingi šventiniai pasiūlymai tik prenumeratoriams (VIP), teminiai laiškai aiškiai struktūruojantys asortimentą ir sufleruojantys kaip čia ir dabar tai gali atliepti konkrečius potencialaus kliento poreikius, pasufleravimas prekių ir jų rinkinių dovanų sprendimams.
Socialinių tinklų komunikacija ir Instagram, Facebook reklama	Plati turinio sklaida įvairialypėms auditorijoms. Skirtingi turinio formatai.	Nuosekli komunikacija prekės ženklo stiprinimui, tikslinga Facebook, Instagram reklama su šventiniais pasiūlymais – potencialių pirkėjų auditorijoms.
Tinklaraštis interneto svetainėje	Formuojamas stipresnis, patikimo prekės ženklo pozicionavimas, o straipsniams reitinguojant paieškos sistemose – SEO vertė ir organinis pasiekiamumas.	Išsamūs straipsniai švenčių tematika: pavyzdžiui, dovanų gidas integruojant ir prekės ženklo siūlomą asortimentą.
Pokalbių robotai (chat bots) interneto svetainėje	Pagalba vartotojui ir ryšys su klientu net tada, kai personalas atsakyti tiesiogiai (realiu laiku) negali.	Interneto svetainėje integruoti pokalbių robotą, galintį atsakyti į švenčių sezonu ir apsipirkimo procese aktualius klausimus.
PPC (angl. pay-per-click) reklama internete	Reklamos sklaida tikslinei auditorijai, auditoriją „gaudant“ per jų išreikštą poreikį internete, taip pat planuojant pakartotinę reklamą (remarketingas). Galimybė šventiniu laikotarpiu dominuoti pirmosiose Google pozicijose be būtinybės SEO projektui, o socialiniuose tinkluose tiksliniam klientui rodyti tai, apie ką jis visai neseniai pagalvojo.	Pardavimų skatinimas pasitelkiant Google Ads, Meta Ads: reklamas tikslinei auditorijai, orientuotas į švenčių sezonu aktualius produktus asortimente.

III. Asortimento paruošimas Kalėdų pardavimams

Pardavimai internetu neatsiejami nuo asortimento, kuriam sunku atsispirti. Šventiniu sezonu, kai verslų pastangos būti matomiems ypač suaktyvėja, išsiskirti konkurencinėje erdvėje svarbu ne tik viliojančiais nuolaidų pasiūlymais ar patraukliais reklamos maketais, bet ir produktais, kuriuos kviečiame įsigyti. Darbų sąraše artinantis Kalėdų pardavimams svarbiausias tampa tiek pakankamo prekių likučio užtikrinimas, tiek ir smulkūs, tačiau konversijai iš besidominčiojo į perkantįjį reikšmingi veiksmai: pavyzdžiui, metų laikui aktualių produktų pateikimas matomiausiose interneto svetainės pozicijose; patrauklių ir reprezentatyvių iliustracijų parengimas (idealu – sezoniniai dizaino sprendimai) ar išsamūs produktų aprašymai. Pastarieji, beje, turėtų supažindinti ne tik su prekės specifikacijomis, bet ir jos verte bei potencialu išspręsti pirkėjo problemą.

IV. Sezoninio pasiūlymo formavimas

Kodėl šį prekės ženklo produktą svarbu įsigyti būtent dabar? Tai vienas svarbiausių klausimų, kurio atsakymas privalo atsispindėti kiekvienoje sezoninės kampanijos dedamojoje. Pardavimų skatinimas, lydimas stipraus argumento, aktualaus produkto ir palankaus nuolaidų pasiūlymo – derinys, vartotojo akyse įžiebiantis ne tik reklamuojamo produkto poreikį, bet ir skubos, ribotumo jausmą.

5 frazės reklamos tekstams, skatinantiems pirkti čia ir dabar

• „Prekių skaičius ribotas“.
• „Paskutiniai vienetai“ ar „Liko tik…“.
• „Pasiūlymas galioja tik … dienas“.
• „TOP… -iausias“ (Metų, sezono, jos, jo, vaikų, kt.).
• „Nepraleisk progos“.
• „Tik …. pirmųjų“

V. Šventinio dizaino sprendimai

Kol pirkėjai Kalėdų akcentais puošia savo namus, metas šventinės nuotaikos nepamiršti ir verslo namuose skaitmeninėje erdvėje. Kaip stiprus šventinis nuolaidų pasiūlymas ar dėmesį traukiantis tekstinis turinys, didelei daliai vartotojų svarbi išlieka ir vizualioji prekės ženklo pusė: pavyzdžiui, subtilūs šventiniai akcentai tinklapyje, kalėdine dvasia spinduliuojantys soc. tinklų įrašai ar naujienlaiškiai. Prekės ženklo pozicionavimas ir identitetas, derinamas su kalėdiniais simboliais, vartotojui signalizuoja apie šventinę žinutę, tačiau taip pat leidžia greitai identifikuoti matomą verslą, o jo atributų nepamiršti net ir ateities reklamos kampanijas sutikus jau po šventinio sezono.

VI. Sėkmingi pardavimai ir nepriekaištingo vartotojų aptarnavimo svarba

Pardavimų skatinimas – užduotis, prekės ženklą lydinti ne tik reklaminio turinio kūrybos procese ar asortimento tobulinime interneto svetainėje, bet ir kiekvieną akimirką iki finalinio vartotojo veiksmo – paspausto  „Apmokėti“ mygtuko. Ypač šventiniu sezonu, kai konkurencinė aplinka tampa kone beribe, svarbiausia misija – kur kas daugiau nei potencialaus pirkėjo sudominimas. Ne ką mažiau svarbus ir pelnyto dėmesio išlaikymas.

Išpildyti vartotojo lūkesčius nuo susidomėjimo iki užsakymo pateikimo padės sklandus prekės įsigijimo kelias. Jis neapsieis be:

• kuo išsamesnės informacijos apie produktą;
• interneto svetainėje pateiktos prekių įsigijimo tvarkos (pristatymo būdų, terminų, taip pat ir grąžinimo galimybių);
• kylant klausimams – operatyvios ir malonios komunikacijos (optimaliam resursų panaudojimui bei komunikacijai 24/7 padės procesų automatizavimas).
• tikslinei auditorijai patogiausių (ir saugių) užsakymo apmokėjimo būdų.

Pardavimų skatinimas Kalėdų sezonu – tad kuris žingsnis svarbiausias?

Žiemos šventės – tai laikotarpis, kuomet matomi nori būti visi – visgi sėkmingiausiems ir ryškiausiems pavyksta būti tik tiems, kurie daro daugiau. Tiesa ta, kad tik tvarkingas ir išsamus prekės aprašymas ar vien estetiška Instagram reklama – vertingos, tačiau nepakankamos pastangos pardavimams auginti. Kalėdų laikotarpiu laimi verslai, kurie kampanijoje pasitelkia ne vieną žingsnį, o visą jų derinį, užtikrindami sklandų kelią tiek pirmąkart prekės ženklą matantiems, tiek ir anksčiau siūlomus produktus spėjusiems išbandyti vartotojams.