Pardavimai internetu ir reklama socialiniuose tinkluose – sąvokos, kurios šiandien sudaro labai stiprų duetą. Facebook reklama (Instagram reklama) – vienas galingesnių įrankių prekinio ženklo žinomumui didinti, srautui atsivesti į paslaugų interneto svetaines ar elektronines parduotuves, kitas pardavimo šaltinių platformas ir verslui augti internete. Neabejotinai.
- Reklama socialiniuose tinkluose: pasiseka ne visiems?
- 1. Reklama Facebook. Idealus klientas: kaip jį apsirašyti?
- 2. Facebook, Instagram reklama. Reklaminio vieneto parengimas: vaizdinė medžiaga ir reklaminiai tekstai
- 3. Pardavimai internetu. Šaltinis, į kurį nukreipia reklama, ar jis parduoda?
- 4. Komunikacija
- 5. Techninis pasirengimas ir teisingas rezultatų matavimas
- Viskas?
- Skaitmeninė rinkodara – nes vien būti nepakanka
Reklama socialiniuose tinkluose: pasiseka ne visiems?
Vieni džiūgauja rezultatais, kuriuos nuolat neša sėkmingai organizuojama ir valdoma Facebook reklama, kiti gūžčioja pečiais, tvirtindami, kad tai anaiptol nėra pasiteisinusi priemonė. Kodėl taip atsitinka? Priežasčių gali būti daug, tačiau viena pagrindinių – kad ir koks būtų geras žirgas, jeigu raitelis bus nepasikaustęs, varžybų nelaimės. Tiesa? O jeigu žirgas stiprus, raitelis taip pat, bet tarp jų nėra ryšio ir komandinio darbo. Kaip manote, rezultatai vis dar garantuoti?
Labai dažnu atveju reklama socialiniuose tinkluose neatneša rezultato, nes bandoma ją įveikti savarankiškai. Tuomet pardavimai internetu neįvyksta dėl pirmosios priežasties – nežinojimo, kaip teisingai planuoti, formuoti ir valdyti reklamines kampanijas socialiniuose tinkluose. Šiuo atveju dažnai netgi nepažįstamas Meta business manager įrankis, kurio pagalba galima gerokai saugiau ir profesionaliau valdyti verslui priklausančią Facebook paskyrą ar taisyklingai, bei maksimaliai išnaudojant visas galimybes, užsakyti Facebook reklamą.
Būna atvejų, kai tenka aptarti su klientu ir ankstesnes, lūkesčių netenkinusias patirtis, kai bendradarbiavimas su reklamos specialistu neatnešė pageidaujamo rezultato, Facebook reklama ir tam numatytas biudžetas neatsipirko. Kodėl taip nutinka, ir ar kamuolys tik vienoje, specialisto pusėje?
Reklama socialiniuose tinkluose – projektas, sudarytas ne vien iš nepriekaištingų reklamininių žinučių, bet ir daug kitų svarbių komponentų, kurių harmoninga visuma ir lemia puikius rezultatus. Kokie jie?
1. Reklama Facebook. Idealus klientas: kaip jį apsirašyti?
Idealaus kliento paveikslas, kaip ir aiškus prekės ženklo stiprybių ar silpnybių konkurencinėje rinkoje išsigryninimas – pirmas ir kone svarbiausias žingsnis, lemiantis spartesnius reklamos rezultatus. Facebook ir Instagram reklama galinga tuo, kad ja galima pasiekti būtent tas asmenų grupes, kurios pretenduoja tapti jūsų klientu, neeikvojant biudžetų, rodant reklamą tiems, kam jūsų produktas ar paslauga visai neaktuali.
Tam, kad jūsų biudžetas būtų naudojamas kuo efektyviau – šį žingsnį turėtumėte atlikti kuo stropiau.
Joana Šaulienė, agentūra „Asteri”
Kaip apsirašyti idealų klientą?
Pasistenkite įsivaizduoti konkretų personažą (galima netgi duoti jam vardą, kad būtų lengviau), kurio problemas sprendžia ar svajones pildo jūsų paslauga ar produktas: koks jis, ką jis mėgsta, kur lankosi, kokias problemas sprendžia, apie ką svajoja? Keletas bazinių punktų pavyzdžių, nuo ko pradėti paveikslą:
- Lytis.
- Amžiaus grupė.
- Demografinė padėtis: didieji, mažieji ar konkretūs Lietuvos miestai (o gal net miesto rajonai), visa Lietuva, o gal pasaulio šalys, kalbančios jūsų verslo kalba internete?
- Išsilavinimas: prekė / paslauga visiems, o gal aktuali tik aukštąjį išsilavinimą turintiems ar atvirkščiai?
- Šeimyninė padėtis, šeimos sudėtis.
- Pajamos: žemos, vidutinės, aukštos (nors tiesioginio kriterijaus nusistatyti potencialios auditorijos pajamų lygį nėra, yra daug būdų, atskirti auditoriją pagal potencialias pajamas).
- Profesija, veiklos sritis.
- Tikslinių klientų grupes vienijantys pomėgiai, pavyzdžiui, jeigu tai sveika mityba besidomintis asmuo, galbūt jam gali būti nesvetimi ir tam tikri sporto užsiėmimai ar tam tikros susijusios įstaigos?
- Vietos, kurios galbūt vienija jūsų tikslinę auditoriją (pavyzdžiui, galbūt tai prabangūs viešbučiai, jei tikslinis klientas aukštesnes pajamas gaunantis ir keliaujantis asmuo ir pan.), biblioteka, sporto klubas, vizitai pas psichologą ir kt.
- Statusas visuomenėje, galimos socialinės veiklos, renginiai ir kt.
- Galimos problemos ar iššūkiai.
- Galimos svajonės, tikslai.
Šiam namų darbui rekomenduojama skirti laiko ir apgalvoti portretą vienu prisėdimu, pagalvojant per skirtingas prizmes, išanalizuojant jau turimų klientų braižą bei juos vienijančias savybes ir pan.
2. Facebook, Instagram reklama. Reklaminio vieneto parengimas: vaizdinė medžiaga ir reklaminiai tekstai
Savo svarba šis punktas tolygus pirmąjam ir netgi jį lenkia.
Planuodami reklamą kalbėkite idealaus kliento kalba, rodykite jam (o ne jums!) artimus vaizdus, spręskite jo problemą, o ne pardavinėkite savo produktą / paslaugą.
Joana Šaulienė, agentūra „Asteri”
Apgalvokite, ar jūsų reklamos vaizdinė medžiaga skatina perskaityti jį lydintį tekstą, paspausti ant nuorodos? Ar išnaudojate visus įrankius, išbandote naujoves, rinkos trendus, leidžiančius išsiskirti ir atkreipti dėmesį būtent į jūsų reklamą? Ar lydintis tekstas sustiprina impulsą paspausti ant nuorodos? Ar naudojate ir ar parinkote teisingus CTA (call-to-action) mygtukus?
Jeigu reklaminius vienetus ruošiate savarankiškai, šiame žingsnyje ypač svarbu bendradarbiauti su reklamos specialistu, atsižvelgti į teikiamas rekomendacijas reklaminiams įrašams, paruošti jų pakankamai ir įvairiomis formomis.
Pavyzdžiai, vaizdinė medžiaga: statiniai paveiksliukiai, su aiškiai ir patraukliai viename makete pateikta informacija, video, karuselė arba kitaip – galerija, prezentacija ir kt. Kiekviena reklamos forma turi savo pranašumus tam tikrai žinutei perduoti. Dar viena vaizdinės reklamos forma, ypač palanki eketroninės prekybos verslams – dinaminės, Facebook parduotuvės katalogo rinkinių dėka formuojamos automatizuotos prekių karuselės vartotojams.
Tekstinė medžiaga – ar tekstai tik trumpi? Reklaminiai tekstai kaip ir vaizdinė medžiaga – sritis, kur nereikėtų taupyti pastangų, norint greičiau atrasti rezultatyvius derinius.
Turėdamas pakankamai įrankių, reklamos specialistas bus pasikaustęs atlikti savo darbą nepriekaištingai, siekiant bendrai išsikeltų tikslų. Komandinis darbas ir atsakingai atlikti punktai nr. 1 ir nr. 2 – svarus indėlis rezultatų link.
3. Pardavimai internetu. Šaltinis, į kurį nukreipia reklama, ar jis parduoda?
Landing page, interneto svetainė, elektroninė parduotuvė, Facebook parduotuvė ar kitas šaltinis, į kurį srautą atveda Facebook reklama. Ar šis šaltinis pasiruošęs atlikti pardavimą?
Teisingai atlikus pirmus du žingsnius – reklamos specialistas į Jūsų pageidaujamą direktoriją internete atves srautą. Kaip juos paversti pirkėjais?
Joana Šaulienė, agentūra „Asteri”
Šioje vietoje galioja nemažas taisyklių rinkinys, kokį ir kaip pateiktą turinį turėtų rasti interneto svetainėje atrasti vartotojas, kad potecialus klientas taptų klientu. Tai būtinai aptariame pirmos konsultacijos metu, imantis bendradarbiavimo. Keletas pavyzdžių, į ką atkreipti dėmesį:
- Ar randama visa aktuali informacija apie prekę / paslaugą, kad būtų galima priimti sprendimą pirkti?
- Ar interneto svetainėje galima lengvai rasti visą informaciją apie jus, kaip apie pardavėją, jeigu būtų lūkestis įsitikinti ekspertiškumu, patirtimi?
- Ar prie prekių ar paslaugų matomi atsiliepimai apie ankstesnių pirkėjų patirtis?
- Ar parinktas vizualinių ir tekstinių sprendimų rinkinys didina impulsą pirkti? Pranoksta reklamą, atvedusią į šią vietą?
- Ar techniškai patogu ir aišku, kaip atlikti tolimesnius įsigijimo / paslaugos užsakymo žingsnius? Ar visas procesas veikia sklandžiai?
- Ar įsigijimo procesas nėra per ilgas ir varginantis? Nerenkama perteklinė informacija, galinti atbaidyti pirkėją įsigijimo procese?
- Ar yra imamasi veiksmų paliktiems krepšeliams paversti įsigijimais? Tam naudojama pakartotinė (remarketingo) reklama, tačiau naujienlaiškių seka paliktų krepšelių vartotojams – paprastai be didelių jūsų pastangų (ir papildomų investicijų į reklamą) – gali atlikti šį žingsnį ir pakelti pardavimų rezultatų kartelę.
Kartais pakanka turiningo poros valandų pokalbio, o šis reikšmingai pakeičia investicijos į reklamą būsimus rezultus.
4. Komunikacija
Būna atvejų ir potencialių klientų tipas, kurie, prieš užsakydami prekę ar paslaugą, nori pabendrauti su pardavėju, gauti trūkstamą impulsą apsipirkti būtent pas jus. Tosk potencialus pirkėjas komentuoja, rašo žinutę ar laišką. Keletas dalykų, kuriuos turėtumėte pasitikrinti:
- Ar jūsų pardavimo šaltinis (internetinė svetainė, landing page ar kt.) tam pasiruošęs, ar ten numatytas mygtukas susisiekti su pardavėju?
- Ar paskatinate drąsiai susisiekti su jumis aktualiais klausimais soc. tinkluose?
- Kaip greitai sureaguojama į užklausimą ar žinutę?
- Ar jūsų atsakymas mandagus, be gramatinių klaidų?
- Ar atsakymas suteikia trūkstamą impulsą, skatina tolimesnį bendradarbiavimo procesą?
- Popardaviminis procesas – ar įsigijęs prekę ar paslaugą vartotojas gauna automatizuotą laiškų seką su padėka, personalizuotais up sell / cross sell pardavimų pasiūlymais?
Kaip valdyti pardavimus su potencialiu ir esamu klientu – klausimas, kurį, taip pat, esant poreikiui, galime įsitraukti į pirminės konsultacijos temų sąrašą.
5. Techninis pasirengimas ir teisingas rezultatų matavimas
Techninis pasirengimas dirbti su Facebook reklama ir pilnas Meta įrankių sujungimas – vienas svarbiausių žingsnių, norint efektyviai vykdyti reklamines kampanijas. Būtinieji žingsniai Meta Business magare paskyroje ir interneto svetainėje:
- Susieti verslo paskyros Facebook, Instagram puslapiai.
- Sukurta reklamos paskyra, susieta su verslo puslapiais.
- Prijungtas ir ištestuotas Facebook pixel, kurio pagalba ne tik matysime ir turėsime galimybę pasekti tolimesne reklama į svetainę atėjusius vartotojus, bet dar ir turėti suskirstytus vartotojus pagal tai, kokius veiksmus jie atliko interneto svetainėje ar kokius konkrečius puslapius joje peržiūrėjo. Labai svarbu pakartotinei, remarketingo reklamai.
- Užfiksuoti svetainės mygtukai / puslapiai su Facebook pikseliu, kad šis žinotų kur, koks ir kokios vertės veiksmas ar žingsnis atliekamas.
- Verifikuotas interneto svetainės domenas Meta Busines Manager paskyroje.
- Nustatyti prioritetiniai 8 įvykiai, pagal kuriuos pikselio pagalba seksime ir panaudosime tolimesnėms reklamos kampanijoms surinktą srautą interneto svetainėje.
O ar žinote, kaip įsivertinti, ar reklaminės kampanija buvo rezultatyvi? Kur ir kokių skaičių ieškoti, apart tiesioginių pardavimų rezultatų? Kurie reklaminiai vienetai labiausiai pasitarnavo jūsų tikslams? Ar atsipirko reklama ir kokia investicijos į reklamą grąža?
Kartą per mėnesį siunčiame jums rezultatų ataskaitą, kurioje svarbiausi jūsų verslui reklaminių kampanijų rezultatų rodikliai ir išsami apžvalga, į ką atkreipti dėmesį mėnesio ataskaitoje, kurie rodikliai turėjo kokius rezultatus ir kurios labiausiai pasiteisinusios ar atvirkščiai mažiausiai pasiteisinusios reklamos. Tai leidžia kito mėnesio reklaminėse kampanijose pasiekti dar aukštesnius rezultatus.
Būkite techniškai pasiruošę dirbti su reklama socialiniuose tinkluose Facebook, Instagram: jūsų interneto svetainėje turėtų būti teisingai įdiegtas Facebook pikselio kodas, nustatyti fiksuojami vartotojo jūsų tinklapyje atliekami veiksmai (įvykiai).
Joana Šaulienė, agentūra „Asteri”
Jeigu būsite teisingai techniškai pasiruošę – reklaminės kampanijos jums dirbs efektyviau, o jų rezultatus galėsite įsivertinti daugybe jums vertingų pjūvių.
Viskas?
Viskas sakyti būtų stipru, bet tai puiki bazė, nuo kurios reikėtų pradėti.
Teisingai atlikti pirmi du žingsniai + teisingi reklamos specialisto žingsniai formuojant reklamines kampanijas = sėkmingai atvestas srautas. Teisingai atlikti tolimesni žingsniai + bendradarbiavimas su reklamos specialistu formuojant pakartotinio marketingo kampanijas = pardavimai internetu.
Joana Šaulienė, agentūra „Asteri”
Reklamos specialistas – jūsų komandos narys, su kuriuo turėtumėte palaikyti ryšį kieviename iš etapų. Kaip jį pasirinkti? Susipažinkite, pradėkite nuo trumpo pažintinio skambučio ar pirminės konsultacijos. Jos metu aptariama esama situacija ir lūkestis rezultatui, svarbiausios detalės ir rekomandacijos startui, jūsų pasiruošimas ir namų darbai sėkmingai pradžiai. Pokalbio metu ne tik pajusite, ar reklamos specialistas galėtų būti jūsų komandos nariu (ir atvirkščiai), bet ir turėsite aiškų planą nuo ko pradėti.
Nusprendus pasirinkti tolimesnį bendradarbiavimą – pirminė konsultacija – startinė kliento dovana.
O kartais nutinka ir taip, kad konsultacija tampa nedidele investicija savarankiško kelio reklaminių kampanijų valdymo link organizacijos turimais personalo resursais, pereiname į reguliarių konsultacijų ar mentorystės bendradarbiavimo principą surengus personalo apmokymus.
Neretai pokalbis tampa postūmiu ženkliems pasikeitimams, o ta nežinia po skambiu pavadinimu „Facebook reklama„, „FB Ads” – aiškia strategija pardavimų link.
Linkiu tik rezultatyvių reklaminių kampanijų!
Verslo sėkmė lygi įdedamų pastangų kiekiui
Skaitmeninė rinkodara – nes vien būti nepakanka
Kartais trumpas pokalbis su savo srities specialistu – didelį iššūkį gali paversti smulkmena bei aiškiu žingsnių planu. Kartais problema atrodo didelė tik tol, kol apie ją neprabylame. Po pokalbio dažnai tenka išgirsti – kodėl mes nepasikalbėjome anksčiau!
Aplanko mintis, kad norėtųsi padidinti potencialių klientų srautus ir pakelti pardavimų kartelę? Nustebsite, kokį gerą postūmį pirmyn gali duoti vienas turiningas pokalbis prie ☕.
Patiko šis straipsnis? Pasidalink!
